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Wie Du andere dazu bringst das zu tun was Du willst

Oder die Regel des Social Proof

Wenn wir uns in einer Situation befinden, die uns fremd ist und in der wir uns unsicher fühlen, dann tendieren wir dazu uns an unserer Umgebung zu orientieren. Wir halten Ausschau nach anderen Menschen in unserer unmittelbaren Umgebung. Wir schauen was diese Menschen machen und ahmen sie dann unbewusst nach.

Dieses Phänomen wird „Social Proof“ genannt.

Wenn wir nicht wissen wie wir uns verhalten sollen, dann holen wir uns die Bestätigung aus unserer Umgebung und überprüfen an dieser welche Verhaltensweise angebracht ist.

Angenommen ihr seid auf einer fremden Insel und werdet von den Inselbewohnern zum Essen eingeladen. Alle hocken sich auf den Boden rund um das Essen. Ihr macht meist nicht den ersten Schritt. Ihr schaut erstmal wie die Einheimischen sich verhalten und ihr Essen zu sich nehmen und macht es ihnen dann nach. Je mehr Leute eine bestimmte Verhaltensweise zeigen, desto wahrscheinlicher, dass es sich um die Korrekte handelt.

Noch wirkungsvoller ist der Social Proof, wenn die Gruppe an der wir uns orientieren uns ähnelt. Je mehr wir uns mit den anderen die wir für den Social Proof identifizieren können, desto eher glauben wir daran, dass es sich um die korrekte Verhaltensweise handelt.

Anderes Beispiel. Nehmen wir an, wir wurden nicht von Inselbewohnern eingeladen, sondern sind mit einer Gruppe Gleichaltriger (die Fremde sind) auf einem Konzert. Wenn auf der Bühne etwas abgezogen wird, mit dem wir nichts anfangen können, dann schauen wir uns bei unseren direkten Nachbarn nach einer angebrachten Verhaltensweise um. Wenn die anderen um uns herum anfangen zu pfeifen und zu buhen, dann steigen wir ein. Wenn die anderen anfangen wie verrückt herumzuspringen, machen wir natürlich auch mit. Wenn um uns herum nur Rentner sein würden und wir als Jugendliche dazwischenstehen, wäre die Wahrscheinlichkeit, dass wir das Verhalten dieser Gruppe imitieren viel geringer.

Situation erkennen und vermeiden

Der Mechanismus des Social Proof leistet uns meist gute Dienste. Er stellt uns in vielen sinnvollen Situationen, wie die oben von mir angeführten Beispiele, auf einen Autopilot Modus. Das hat den Vorteil, dass wir unser Gehirn nicht ständig mit allen möglichen Entscheidungen überfrachten müssen und viele unbewusste „Abkürzungen“ nehmen können. Das mindert unsere Gehirn-Last und lässt uns mehr Kapazitäten um wichtigere Entscheidungen treffen zu können.

Doch es gibt auch Situationen in denen wir den Automatismus des Social Proof vermeiden wollen. Wenn geschickte Marketer nämlich versuchen diesen Mechanismus für ihre Zwecke auszunutzen. Wenn uns in Werbungen sogenannte Testimonials von ganz gewöhnlichen Menschen wie Du und ich, von scheinbar realen Personen gezeigt werden, gehen wir unbewusst davon aus, dass dieses Produkt auch etwas für uns sein könnte, da es ja der durchschnittliche Franz von nebenan, mit dem wir uns für gewöhnlich vergleichen, ja auch benutzt. Ganz nebenbei erliegen wir dabei einer einseitigen Neigung, da uns bewusst nur positive Testimonials gezeigt werden, wodurch wir ein übertriebenes Bewusstsein für diese entwickeln und ein untertriebenes Bewusstsein für die negativen Seiten. Soweit, dass wir manchmal nicht einmal an diese denken.

Wie erkennt man also solch eine Situation, um sie vermeiden zu können? Starke Anzeichen sind meist Situationen mit großer Unsicherheit, mit denen wir nicht angenehm vertraut sind. Wenn wir das Gefühl haben, dass eine Reaktion erforderlich wäre, wir aber nicht wissen welche angebracht ist und anfangen uns nach anderen Leuten umzuschauen. Das sind starke Indikatoren für eine Social Proof Umgebung. Wenn wir um die Mechanismen dieses Phänomens der menschlichen Handlungsweise Bescheid wissen, können wir diese Situationen auch triggern und uns bewusst machen, dass wir uns in einer Social Proof Situation befinden.

Dieser erste Schritt ist auch der wichtigste. Damit unterbrechen wir nämlich den Autopiloten unseres Gehirn und können die Situation aktiv evaluieren. Wollen wir uns weiterhin von unserem Autopiloten steuern lassen, da es unseren Interessen entgegenkommt und angenehm ist oder spüren wir, dass etwas „faul“ ist? Dann können wir aktiv entgegensteuern, indem wir bewusst anders handeln.

Wenn wir unser Leben selbstbestimmt leben wollen, dann gehört es auch dazu, dass wir selbstbestimmt handeln. Das geht nur mit einem bewussten, überlegtem und reflektiertem Handeln.

Situation zu seinem Vorteil nutzen

Wenn wir jetzt im ersten Schritt die Social Proof Situation erkannt und entschieden haben, dass wir den Autopilot abschalten und den Steuerknüppel wieder selbst in die Hand nehmen wollen, können wir die Situation im nächsten Schritt zu unserem Vorteil nutzen.

Nehmen wir an wir befinden uns in einer Menschenmenge, in der sich alle einander ähneln und die sich allesamt in einer ihnen fremden, unsicheren Situation befinden. Die Regel des Social Proof besagt, dass wir uns dann alle an unserer Umgebung orientieren und Ausschau danach halten, was eine korrekte Verhaltensweise sein könnte. Jetzt verhält es sich zusätzlich noch so, dass wir unter Fremden immer als ruhig und Herr der Lage wahrgenommen werden wollen. Deswegen schauen wir uns nur ruhig um und versuchen keinerlei Emotionen zu zeigen, die vielleicht Rückschlüsse darauf zulassen, dass wir uns unsicher oder gar ängstlich fühlen.

Das Problem dabei ist, dass es allen anderen auch so geht! Jeder schaut sich passiv und offenkundig emotionslos, unbeeindruckt um und sucht nach Hinweisen für ein angebrachtes Verhalten. Wenn das jeder macht, dann braucht es nur ein oder zwei Personen, die nicht nach diesem Muster reagieren, um eine ganze Menge zu einer kollektiven Reaktion zu bringen.

Wieso sollen nicht wir dieser eine Mutige sein? Wenn wir wie Eingangs beschrieben, die Situation erkannt haben, dann können wir eine Reaktion oder ein  Verhalten initiieren, welchem die anderen Menschen in dieser Situation mit großer Wahrscheinlichkeit folgen werden.

Dazu ein konkretes Beispiel. Wir sind auf einem Open Air Konzert, bei dem alle auf der Wiese hocken, vielleicht noch Picknicken und den Musikern auf der Bühne zuhören. Die Musik gefällt uns wirklich sehr gut und unser ganzer Körper ist voller Energie und wir würden diese am Liebsten herauslassen. Doch alle um uns herum sitzen nur da und hören leise zu, einige quatschen vielleicht sogar miteinander. Was also machen? Sei der Initiator! Stehe auf, fange an den Körper etwas locker zu machen, Wippe etwas und schaukle vor und zurück. Leute fangen an dich zu beobachten und sich die Frage zu stellen, was du da treibst. Wenn nach einer Minute keiner reagiert und mitmacht, dann fordere jemand Konkreten (vielleicht einen Freund oder Freundin mit der du bei diesem Event bist) auf, mitzumachen. Dann noch jemanden. Jemanden anzuschauen und versuchen verbal zu überreden nützt nichts. Du musst auf den Menschen zugehen, ihm deine Hand geben, ihn anfassen und mit leichtem Druck hochziehen. Wenn erstmal 3 Leute stehen und tanzen, ist der Rest erledigt. In kürzester Zeit werden alle tanzen als befände man sich in der Disko.

Du wolltest bei dem Open Air Konzert deine Emotionen ausleben. Du hattest keine Lust dich an der vorherrschenden Norm der Besucher zu orientieren – passiv auf der Wiese zu sitzen. Du wolltest diesen Moment deines Lebens zu deinen Bedingungen leben. Du hast dir die Regel des Social Proof zu Nutze gemacht und damit dein Ziel realisiert.

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Nimm dir einen Augenblick Zeit und reflektiere die Regel des Social Proof für dich. Wo gab es oder gibt es immer wieder Situationen in deinem Leben, in denen du die Regel des Social Proof für deine Vorteile nutzen kannst?

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